下面是小编为大家整理的酒商唯一出路,供大家参考。
酒商的唯一出路
从整个行业来看， 酒水经销商在渠道越来越扁、 电商逆袭的形势下， 正面临来自厂家和终端商家的“双重挤压” ， 使得他们的销售区域和业务范围越来越小， 正面临着生存和发展的困境。
在各区域寡头巨擘面前， 经销商势单力薄的资本能力和营销网络， 势必成为滚滚大潮前进中破碎飞溅的水花。
在当前酒水传统渠道转型期， 经销商发展艰难已是酒水经销领域中的一个现实。
经销商的行业价值构建， 酒水经销商的的行业价值到底是什么？ 这对于所有经销商来说， 都是一个命题。
尤其在行业变革转型期， 这个命题显得更为重要。茅台、 五粮液、 泸州老窖的经销商自不必说， 绝大多数时候唯厂家马首是瞻， 但随着郎酒、 湟金梦等全国性名酒以及四特、 衡水老白干、 西凤等企业规模的扩大，经销商的价值显得更为弱化。
高与低、 远与近的距离， 从每次厂家召开的经销商大会中就可以丈量出来。
价值评估的错位。
说白了， 经销商的价值大多数都是由厂家来决定的， 在厂家眼里， 对经销商价值评估的标准只有一个：
销量。
销量大， 说明这个经销商的价值大， 反之则小， 能力差。
在这种厂家“唯销量” 标准的取向下， 我们就不难理解， 为什么在厂家经销商大会上， 坐在前排的、 上台发言的都是些销量领先的“大将” 。
笔者曾经在某一厂家经销商大会上见到贵州一位做湟金梦酒商， 坐在第一排， 一年之后， 此人“识趣” 地坐到最后一排， 究其原因为产品销量下滑很厉害。
“去了厂家， 我们一般不敢说话， 因为销量没赶上去， 只能默默吃饭喝酒，然后默默离开。
” 因为销量差在厂家会没地位， 去参加经销商大会反而是一种折磨。
这种垂直而唯一的价值标准， 一方面左右着厂家业务员的态度：
对大户唯唯诺诺， 对小户颐指气使。
另一方面是把价值等同于利益， 因此价值的理想性和超越性就不见了， 形成的只是一种功利的价值观， 厂商矛盾便会凸显。
从渠道价值到行业价值。
也许厂家会反驳说“经销商不就是负责销售的吗？没有销量哪来的价值？ ” 在此， 笔者并不反对厂家的这种观点， 因为产生销量是经销商的价值体现， 更确切的说是经销商的渠道价值体现。
我不否认经销商的渠
道价值， 但更强调对经销商价值的评估丰富化和立体化。
除过产品销售中的渠道价值外， 经销商的行业价值还体现在两个方面， 一方面是对白酒行业的推动。
另一方面是对创新营销方式的探索与实践。
比如我们以前所讲的深度分销、 盘中盘等， 经销商已经在几年前就开始实践， 不同的是经销商对这些营销方法， 缺乏系统性的归纳和总结， 他们虽然是践行者， 但始终不是提出者， 不过这完全不妨碍他们对酒业营销创新的推动。
厂家对经销商从渠道价值到行业价值的认可， 给行业带来的意义在于通过经销商的整合推动品牌的整合， 总结和发现推动行业发展的创新模式。
价值重构下的自我塑造。
既能体现渠道价值， 又能体现行业价值， 改变经销商公司的命运， 是经销商们的愿望。
笔者曾经和陕西三大全渠道直控大商中的榆林秦丰公司的秦利军谈到过此问题， 他认为：
我们在厂家眼中就是个赚钱的机器，渠道价值有了， 我们的价值才有。
要想有行业价值， 在短时间内估计可能性不大。秦利军的此话揭示了经销商内心的真实想法， 虽然他这么多年一直努力做到不可替代， 实现自己的行业价值， 但在实际操作中还是通过渠道直控来谋求自己的价值， 因为条件不允许。
也许经销商的行业价值构建之路很遥远也很艰难， 但这是一条必经之路。
在激烈的市场竞争找那个， 强强联合会显得更加重要。
专业化的塑造正当时
几年前笔者曾经采访陕西某一大商时， 那位企业老总做了一个论断：
随着白酒产业的发展， 产业链会逐渐变短， 产品将有生产者通过一个大的平台直接转达到消费者手中， 不专业的经销商有可能最终会消失。其实这个论断已经变成现实，酒业风靡起来的社会化营销已经成为发展的必要， 但不专业的经销商是否大面积消失目前还不能验证， 但至少能看出来的是经销商的价值不仅没有减弱， 反而进一步凸显出来。
经销商专业化的打造是行业发展到现阶段一系列变化的结果。
当然， 能否认识到这种转变和机会是很重要的。
因为未来发展一定是专业化旗帜下直接面对上游， 或者面对下游， 也就是业内所说的向上挤或者更扁平。
因为：
1、 上游扁平化挤压生存空间越来越小， 典型代表洋河的经销商。
2、 名酒产品的投资品化加大了运营风险。
如去年风靡酒业的库存问题。
3、 厂商规模越来越不对等， 经销
商话语权越来越弱， 如曾经的“百亿” 梦， 到现在的转型。
如何塑造专业化？
伴随着行业的深度变革， 经销商随之将会获得更多的自主权和发展空间， 其专业化的塑造和提升正当时。
但如何塑造？ 笔者认为可以从以下几点入手。
1、 向大商学习， 进入名酒经销队列， 扩充资源。
现在一线名酒企业都放低了身段， 上市了众多新品， 也给了经销商更多的选择机会。
2、 在资金实力允许的情况下， 开发品牌， 实现身份的转型和升级。
因为除了“代理” 、 自己开发运作一款产品是实现提升专业化最有效的利器。
3、 理由优势向厂家要增长点， 成为区域老大。
我刚才说过， 经销商专业化打造的原因是他们掌握这渠道资源和区域客户资源， 也因此， 经销商会有更多的话语权， 要敢于利用这些优势， 提出要求。
4、 借船出海， 努力向现代化经销公司的转型。
在今年的行业背景下， 经销商队伍会展开新一轮的调整， 要赢得这场博弈， 经销商必须主动积极地利用行业机会， 实现专业化的打造。
这对以后的成长来说， 越专业， 地位会约稿， 就越有机会获得更多资源， 实现更大发展， 行业价值便会凸显出来。
目前的行业处于深度调整期， 这对经销商来说向专业化靠拢是个机会， 因为经销商可以在固有渠道资源基础上拉开“学习” 的序幕， 尽管行业态势在急剧变化， 但在产业链中无可替代的价值中， 经销商仍然是不可取代的。
酒业的发展一定是尊重、 平等、 分享和共赢。
这种方向一定是建立在专业的基础上， 不管是厂家的专业化管理还是经销商的专业化运作， 都是这样。
别以为今天是 CEO 就小瞧业务员， 未来永远都是年轻人的。
不管你信不信， 事实就是这样， 谁不讲究平等， 谁不向专业化靠拢， 必淘汰。